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賽場稱帝,“懂球帝”如何運營出多元化壁壘

微信公眾平臺編輯:微號推 0

說到國民運動足球,話題和內(nèi)容太多。聯(lián)賽杯賽賽況、轉(zhuǎn)會手筆、球員花邊,甚至是足彩,這是一個略帶狂熱的全需求的產(chǎn)業(yè)鏈。球迷們在門戶網(wǎng)站刷資訊、在貼吧里熱評和互噴、在視頻網(wǎng)站看直播、在彩票網(wǎng)買足彩,而在淘寶購買裝備。面對每一個切入點,都有人囤備而戰(zhàn)。


每一個產(chǎn)品的成功,除了滿足關(guān)鍵需求、運營有術(shù)外,必有市場之勢。PC和移動交替之際,“懂球帝”突然出線,成為用戶體量最大的足球APP。


文章拆解懂球帝全生命周期的運營策略,復(fù)盤它如何通過深度的內(nèi)容和用戶運營、場景化營銷深耕出運營壁壘。


一、產(chǎn)品拆解


除了個人中心外,整個APP目前有6個一級菜單,分別對應(yīng)球迷的不同的需求。先看下大致的框架圖:


從形態(tài)看,整個APP首要是內(nèi)容,包括海量的資訊、分析和標(biāo)準(zhǔn)化的數(shù)據(jù)展示;其次是社交,球迷天然有交流的需求,甚至因為喜好形成對立陣營,產(chǎn)生強烈的內(nèi)容碰撞,對產(chǎn)品的粘性和數(shù)據(jù)有提升幫助。內(nèi)容+社交的形態(tài),也是足球產(chǎn)品中流量的主體。


在主形態(tài)之下,是商業(yè)化的體現(xiàn)和籌謀,包括電商、信息流廣告、足彩圈子。


二、內(nèi)容生產(chǎn)機制


懂球帝通過內(nèi)容作為切入點,首先是解決內(nèi)容。通過廣泛招募兼職編輯、用戶投稿來開展這一項最龐大的內(nèi)容戰(zhàn)術(shù)。各大聯(lián)賽覆蓋全球,資訊的及時性和質(zhì)量要保證,既需要有熟悉該國語言的編輯,也需要有三班倒的內(nèi)容發(fā)布機制。

在招募上,除了通過自有渠道和用戶中獲取,還會通過垂直社區(qū)、貼吧定向邀請。有些KOL成為寫手后,還會反哺宣傳,帶來不少的用戶。有很多都是熱愛足球的當(dāng)?shù)亓魧W(xué)生。


內(nèi)容很多來源于國外的專業(yè)網(wǎng)站和社交網(wǎng)站,通過翻譯和整編,如whoscored,Twitter,F(xiàn)acebook。整個內(nèi)容戰(zhàn)術(shù)中,難度最大的就是要管理這個龐大的寫手隊伍,有合理的報酬和獎懲機制。


懂球帝的前身是一個足球社區(qū)“爆棚網(wǎng)”,并與“爆棚小組”產(chǎn)生過糾葛,后者是游戲“足球經(jīng)理”的漢化小組,在國內(nèi)更早更有名氣。利用后者的名氣和搜索排名,爆棚網(wǎng)積累了可觀的用戶和流量。

2010年起,爆棚網(wǎng)開始運營官微,官微名字直到2014年1月才改名為“懂球帝”。寫手將編寫的內(nèi)容發(fā)到內(nèi)容管理后臺,再由編輯同步發(fā)布到爆棚網(wǎng)和微博。所以看早期的微博,可以看出內(nèi)容的新鮮度、高頻和熱愛,但顯得無序沒有調(diào)性,


二、冷啟動渠道分發(fā)


有了內(nèi)容之后,如何利用內(nèi)容和渠道獲得流量和用戶關(guān)注?分別看下懂球帝在這一點上的操作策略。


一)官網(wǎng)和官微的內(nèi)容聯(lián)動


1、2014年之前,通過爆棚網(wǎng)和爆棚微博,保持高頻新鮮的內(nèi)容,截止APP上線微博已有長達2年的持續(xù)同步運營。

013.11,懂球帝iOS版上線,微博通過直播、比分、排行榜等內(nèi)容截屏,吸引用戶好奇關(guān)注;


2013.12-2014.2,包括官微在內(nèi),聯(lián)合“AC米蘭球迷會、尤文圖斯中文網(wǎng)”等系列球隊微博(非官方),在所有微博內(nèi)容后都統(tǒng)一配圖或下載文字鏈,引導(dǎo)APP下載。

2、用戶訪問爆棚網(wǎng)查詢資料等,引導(dǎo)用戶下載。


3、2014年 懂球帝官網(wǎng)上線,同步更新。百度收錄數(shù)量58萬,日IP 47000。懂球帝官網(wǎng)僅作為新聞閱讀平臺,不支持評論等互動,因此積累如此可觀的流量基本取決于內(nèi)容收錄和自然搜索,成本幾乎為零。


二)平臺分發(fā)


既然有了這么多的內(nèi)容,應(yīng)該利用已有的平臺渠道去獲得曝光和轉(zhuǎn)化。


1、2013.12-2014.3 APP上線初期,在百度貼吧的各大足球吧,面向最精準(zhǔn)的用戶,發(fā)布大量新聞內(nèi)容,并標(biāo)注來源懂球帝APP;

2、2013.12-2014.6 通過系列非官方微信矩陣(如 皇家馬德里,上海申花、巴塞羅那、切爾西、國際米蘭等 ),發(fā)布懂球帝相關(guān)信息、新聞資訊,作者標(biāo)注“懂球帝APP”,內(nèi)容統(tǒng)一標(biāo)注來源;


3、2013.11.27 起,通過今日頭條的“頭條號”、知乎專欄同步分發(fā)最新的資訊和分析文章。其中頭條號通過API調(diào)取和人工發(fā)布兩種方式,API方式可以直接跳轉(zhuǎn)懂球帝官網(wǎng),且分發(fā)數(shù)量不受限制,累計分發(fā)約25000篇。

從效果上看,百度貼吧的方式是最有效的。頭條號的內(nèi)容是同步APP的,沒有針對今日頭條的用戶特點進行優(yōu)化標(biāo)題和內(nèi)容,峰值閱讀數(shù)并不高,但總體算是免費的宣傳和流量。對于微信公眾號,雖然矩陣龐大,但卻是閉環(huán),整體閱讀數(shù)很低,除了內(nèi)容外,還需要有配套的策略。


三、內(nèi)容的煎熬磨煉


足球內(nèi)容來源和類型非常廣泛,但對于以差異化內(nèi)容定位切入的懂球帝,對于產(chǎn)品上的內(nèi)容是基本把控到位的。然而“重輸出,輕運營”的問題卻有顯露。通過微博的內(nèi)容運營來分解這一問題。


一)純新聞


從開通微博到APP上線前的2013.11,整個長時間段全部微博都是新聞?wù)?網(wǎng)站鏈接+配圖,基本沒有其他內(nèi)容,沒有欄目分類和話題運營,平均每天近100條內(nèi)容,一個月3000條,這是一個非??植赖臄?shù)量,幾乎是一個正常活躍微博內(nèi)容數(shù)量的10倍。

這期間,類似機器人,基本沒有任何運營的痕跡,是缺乏運營意識的體現(xiàn)。尤其是在項目啟動后,既然已經(jīng)花大力氣獲取了內(nèi)容,在一個流量最易獲取,也最能和用戶互動的平臺上,實在應(yīng)該用心制定運營策略。


二)新聞+人格化內(nèi)容


把2013.11-2014.7 歸為一個時間段。2013年11月iOS版本上線,懂球帝開始在微博進行推廣,引導(dǎo)下載。內(nèi)容上跟上一階段沒有什么區(qū)別,只不過每張配圖的底部拼接了下載二維碼和宣傳語。

2014年初上線安卓版本后,甚至是每條微博內(nèi)容的最后都統(tǒng)一帶上下載的文字鏈接,以及頻繁的發(fā)布同樣文案和配圖的宣傳內(nèi)容。


在這個階段,因為產(chǎn)品的上線,逐步增加了人格化的互動,尤其是世界杯高峰期間,配合線下的推廣進行了不少針對性的互動。同時,開展了比分競猜、征文等小規(guī)模的活動。但跟上一階段一樣,同樣面臨內(nèi)容無序、數(shù)量過于高頻的問題。


三)多元化運營


2013.8 世界杯之后,懂球的官微發(fā)生了非常大的提升。包括以下幾個顯著的表現(xiàn):


1、內(nèi)容數(shù)量下降到正常水平,平均每天10-20條;

2、內(nèi)容類型包含更多的形式,如APP上的用戶評論截取、段子、球員花邊、gif動圖;

3、互動數(shù)量極大提升,尤其是APP的內(nèi)容截取,因此專門在“圈子”中招募兼職編輯,負(fù)責(zé)專門版塊的優(yōu)質(zhì)評論和文章截??;

4、商業(yè)合作,比如大V留幾手入駐發(fā)文、李毅專訪、關(guān)注轉(zhuǎn)發(fā)等活動。


再看另一個數(shù)據(jù),跟APP的體量相比,微博粉絲數(shù)僅有34.5萬,說明并沒有在微博上投入過多的推廣預(yù)算和反向倒流,而是把微博當(dāng)做引流和互動的工具。更可以說明微博質(zhì)量的提升,并非依賴于推廣和APP,而是更多取決于自身的運營策略。


從另外一個角度,因為內(nèi)容的類型和數(shù)量太多,反而不知如何對常態(tài)內(nèi)容進行分欄目和分話題的運營,也沒有統(tǒng)一的編輯和配圖規(guī)范,甚至出現(xiàn)過多次簡單的編輯錯誤,引發(fā)大量用戶攻擊。


同時,沒有和更多的商業(yè)伙伴開展互動和聯(lián)合活動,運營形式相對匱乏。小編看起來更向是一個狂熱的球迷,而缺乏整體的規(guī)劃和商業(yè)敏感度。


四、用戶運營有術(shù)


球迷用戶是一個情感十分豐富,并且喜歡外泄的群體。不管是交流、共鳴還是對立的場景,都會產(chǎn)生極大的傳播勢能。懂球帝除了是足球內(nèi)容平臺外,也是一個球迷社交平臺。我們通過產(chǎn)品策略、推廣和活動設(shè)計幾個角度來看用戶運營的特色。


一)為用戶而設(shè)計


1、從用戶運營角度,整個APP希望有更多的UGC,對于新平臺是一個很難的環(huán)節(jié)。懂球帝剛上線時,用戶使用APP瀏覽內(nèi)容時,無需注冊可以直接參與評論。在設(shè)計上,顯示的是用戶IP地址,之后解析IP,優(yōu)化為“上海球迷XX號”。在2014.4 上線6個月才開放注冊功能。


球迷對重大新聞,比如轉(zhuǎn)會,或有爭議的內(nèi)容,都有強烈的評論需求,注冊環(huán)節(jié)顯然是極大門檻。這個值得需要UGC的產(chǎn)品考慮,如何根據(jù)你的目的來取舍產(chǎn)品門檻。


2、在直播功能中,懂球帝提供了多類型的聊天室,包括只能主播發(fā)言的“直播君聊天室”,所有球迷聚在一起的“球迷聊天室”,還有針對雙方球隊的單獨的2個聊天室,滿足不同看球心態(tài)的球迷。

校園符合世界杯的用戶范圍,海報面積不小,多數(shù)的學(xué)生會將海報貼在寢室中,輻射到更多的班級同學(xué)。在觀賽的時候看到海報,很容易想到懂球帝,是一個無比貼切的轉(zhuǎn)化場景。


另外有很多同學(xué)在微博上曬出了海報照片,官微轉(zhuǎn)發(fā),引起很多用戶的好奇和所要。這反映的是沒有提前預(yù)估好需求,錯失了一次低成本獎勵的活動和傳播機會。


2、2014.10.11 在北京鳥巢體育館,舉行矚目的“南美超級德比杯”,對陣雙方是巴西隊和阿根廷隊,包括梅西、內(nèi)馬爾等球星都參賽。賽前和賽后,懂球帝在鳥巢附近發(fā)放一萬個口罩和宣傳卡片。


在北京的霧霾中長時間觀賽,口罩的贈送順理成章,而觀賽的空余看到場景對于的宣傳卡片,印象也會很深刻。


3、2016.7.25,預(yù)計在北京鳥巢舉行的國際冠軍杯曼城VS曼聯(lián)的比賽在開賽前5個小時被臨時取消,此時很多球迷已在場地附近,甚至有不少外地趕來的球迷。懂球帝快速做出反應(yīng),聯(lián)系了活動場地,通過線上傳播和現(xiàn)場引導(dǎo),吸引鳥巢觀賽的用戶到達新的場地參與活動。


整個活動包括雙方球迷的分組對抗賽、技巧挑戰(zhàn)、品牌小禮物等,參與者約500人,極大的轉(zhuǎn)化了用戶,品宣效果,并贏得很好的口碑傳播。

在整個用戶運營體系中,既需要有內(nèi)容和言論的專業(yè)性、標(biāo)準(zhǔn)化社區(qū)管理機制,也需要有個性和特色,如在2016.4 的開放注冊兩周年時,將“圈子”的關(guān)閉小黑屋的用戶大赦“出獄”。在推廣上,則需要時刻謹(jǐn)記場景的重要性。


五、熱點和KOL的勢能


追熱點俗而有效,足球的熱點有很多,重要對陣、決賽、國際杯賽和重磅轉(zhuǎn)會等。每一次熱點,意味著聚集大量的關(guān)注,同時大量的需求要滿足。比如足夠多角度的資訊和分析、球星的同期裝備、核心討論區(qū)等。


一)熱點備戰(zhàn)


每逢大戰(zhàn)皆熱點,也是懂球帝的備戰(zhàn)時,一般會從幾個方面著手跟進:


1、內(nèi)容備戰(zhàn)。包含幾個方面:

第一:最及時的賽況、賽果和深度分析資訊;

第二:快速集成專題;

第三:主題banner、APP啟動圖更新;

第四:恰到好處的APP push,恰到好處的意思是這個資訊能引發(fā)用戶對接下來的賽況產(chǎn)生好奇關(guān)注、立意不錯的分析文章、活動跟進等。

2、活動備戰(zhàn)。包括賽前的預(yù)熱,賽時互動,賽后慶祝等,互動形式非常多,如陣容預(yù)測、賽況預(yù)測、足彩、有獎轉(zhuǎn)發(fā)等。


2016.5 歐冠決賽,懂球帝發(fā)起“歐冠決賽大競猜”活動,用戶參與12到賽況題目的預(yù)測,如第一個黃牌時間段,第一個進球球員等,全部答對12題可以獲得獎品;

3、渠道備戰(zhàn)。主要就兩類,一個是廣告投放,一個是社交渠道。在預(yù)算充足的時期,每逢重大賽事,懂球帝都會在衛(wèi)視體育,或CCTV5直播期間投放廣告。


2014.8.23 在北京體育、上海五星體育的英超直播期間投放;

2015.6.7  在CCTV5的歐冠決賽直播期間投放;

2015.8 冠名CCTV5節(jié)目《天下足球》的”TOP10”版塊。


社交渠道通過貼吧的軟文、資訊、活動等內(nèi)容進行傳播。


二)KOL的勢能


足球界也有很多的KOL,在役或退役球員、解說、評論員,以及熱愛足球的演義明星。很多比賽直播的演播室,都會要求這些人一同解說,有時候是明星效應(yīng),有時候是特殊意義。比如球星的退役戰(zhàn),邀請前隊友來參與主持解說。


1、2014.11.3 前國足隊員李毅接受【懂球帝】的專訪,并回答大家的在線提問。


2、2016.3 中超開戰(zhàn),每一輪的比賽后,有用戶和專家評選出最佳球員、最佳教練,懂球帝邀請球迷并親臨俱樂部頒獎和專訪。


線上宣傳早市、線下專訪,再反饋專訪內(nèi)容,是懂球帝開展最多的合作形式。這種形式有幾個問題:


第一:整個過程用戶與KOL是沒有互動的,只是參與了前期的線上活動;

第二:線下專訪,出于個人或俱樂部的形象等原因,不會得到立意出新的內(nèi)容;

第三:沒有借助社交渠道或平臺的傳播能力。


有幾個角度可以考慮優(yōu)化,KOL是自帶粉絲和傳播勢能的,活動的落地要是開放式的,才能發(fā)揮出這種勢能,其次要讓所有用戶覺得整個過程有平等機會和KOL互動,而不是只有前期,這樣持續(xù)關(guān)注度就會下降。


傳統(tǒng)的形式就是線下見面會,簽售會等,對于懂球帝,可以在重大賽事的文字直播聊天室,邀請KOL來直播解說,或者是利用當(dāng)下的直播平臺,邀請KOL參與比賽解說或直播,一旦把基礎(chǔ)觀眾聚集后,就可以把直播平臺自身的觀眾吸引過來,達到傳播和獲取新用戶的效果。


六、多元化壁壘的勢與難


內(nèi)容、社區(qū)加上細(xì)膩的場景營銷,逐步串聯(lián)起懂球帝的賽場壁壘。如何面對用戶增長而面臨的UGC和運營素質(zhì)失控、把不同壁壘的勢能聚集發(fā)揮則是成長的困難。


從熱愛出發(fā),可以領(lǐng)跑,而要決勝,要拋開情緒,更商業(yè)和理想的思考。

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