最近摩拜單車著實(shí)火了一把,一年內(nèi)迅速搞定3輪融資,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手ofo的融資規(guī)模和速度也非常神速,其他幾個(gè)單車項(xiàng)目也相繼宣布完成融資,一時(shí)間單車成了新的風(fēng)口。
自從聽(tīng)說(shuō)摩拜單車之后,忍不住就想去嘗試一下,第一次找車不是很順利,但還是找著了,從那以后我就成了這個(gè)項(xiàng)目的忠實(shí)用戶,也拉了不少用戶,今天就這個(gè)項(xiàng)目談?wù)勎业囊恍┧伎己臀铱吹降囊恍﹩?wèn)題點(diǎn)。
隨停隨取、顛覆式創(chuàng)新、剛性需求
首先,我認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目最成功的地方是:顛覆式創(chuàng)新,隨停隨取模式顛覆掉原有固定停取點(diǎn)的方式,讓原本受到巨大限制的停車和取車問(wèn)題變得非常簡(jiǎn)單。
單車共享租賃在很多城市早就在做,而且還是政府大力倡導(dǎo)的項(xiàng)目,為什么都沒(méi)有做起來(lái),是沒(méi)有用戶需求嗎?當(dāng)然不是。反而是需求非常旺盛,只是一直沒(méi)有找到有效的產(chǎn)品解決方案,來(lái)解決用戶的這個(gè)需求。最后3~5公里出行難的問(wèn)題早就存在,有時(shí)候3km內(nèi)打車坐車還不如走路,走路又稍微有點(diǎn)費(fèi)時(shí)間,尤其是是北京這種超級(jí)堵車的城市是一個(gè)非常大的痛點(diǎn),是一種剛性需求。
在單車項(xiàng)目出來(lái)之前這個(gè)時(shí)候***、三蹦子作為市場(chǎng)供應(yīng)成為了用戶選擇的一種解決方案。之前滴滴還傳出過(guò)做三蹦子,其實(shí)也是為了解決3~5km的出行需求,但是三蹦子本身的安全性,監(jiān)管問(wèn)題都決定了這個(gè)項(xiàng)目不是最佳方案。
最近摩拜單車著實(shí)火了一把,一年內(nèi)迅速搞定3輪融資,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手ofo的融資規(guī)模和速度也非常神速,其他幾個(gè)單車項(xiàng)目也相繼宣布完成融資,一時(shí)間單車成了新的風(fēng)口。
自從聽(tīng)說(shuō)摩拜單車之后,忍不住就想去嘗試一下,第一次找車不是很順利,但還是找著了,從那以后我就成了這個(gè)項(xiàng)目的忠實(shí)用戶,也拉了不少用戶,今天就這個(gè)項(xiàng)目談?wù)勎业囊恍┧伎己臀铱吹降囊恍﹩?wèn)題點(diǎn)。
隨停隨取、顛覆式創(chuàng)新、剛性需求
首先,我認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目最成功的地方是:顛覆式創(chuàng)新,隨停隨取模式顛覆掉原有固定停取點(diǎn)的方式,讓原本受到巨大限制的停車和取車問(wèn)題變得非常簡(jiǎn)單。
單車共享租賃在很多城市早就在做,而且還是政府大力倡導(dǎo)的項(xiàng)目,為什么都沒(méi)有做起來(lái),是沒(méi)有用戶需求嗎?當(dāng)然不是。反而是需求非常旺盛,只是一直沒(méi)有找到有效的產(chǎn)品解決方案,來(lái)解決用戶的這個(gè)需求。最后3~5公里出行難的問(wèn)題早就存在,有時(shí)候3km內(nèi)打車坐車還不如走路,走路又稍微有點(diǎn)費(fèi)時(shí)間,尤其是是北京這種超級(jí)堵車的城市是一個(gè)非常大的痛點(diǎn),是一種剛性需求。
在單車項(xiàng)目出來(lái)之前這個(gè)時(shí)候***、三蹦子作為市場(chǎng)供應(yīng)成為了用戶選擇的一種解決方案。之前滴滴還傳出過(guò)做三蹦子,其實(shí)也是為了解決3~5km的出行需求,但是三蹦子本身的安全性,監(jiān)管問(wèn)題都決定了這個(gè)項(xiàng)目不是最佳方案。
自然選擇、人性的弱點(diǎn)
傳統(tǒng)政府主導(dǎo)的單車共享租賃項(xiàng)目為什么沒(méi)有火起來(lái),其根本原因還是在于車輛的停放點(diǎn)不夠,無(wú)法形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng),用戶只能到固定的地點(diǎn)停車和取車,造成極大的不便。
摩拜單車隨停隨取的模式,是一種人性的自然選擇的結(jié)果,哪里的需求多車輛就停在哪里,隨著車輛的供應(yīng)增加,達(dá)到一定的階段,車輛的停取會(huì)隨著用戶人群的自然選擇達(dá)到一定的平衡。
在我們的生活中也有同樣的例子,大家經(jīng)常會(huì)遇到:
從某大廈到馬路邊有很多人工鋪設(shè)的路徑,但是這些路徑的旁邊經(jīng)常還伴隨有一條草坪上人走出來(lái)的路,這條人走出來(lái)的路才是最優(yōu)路徑。
前者就像是政府主導(dǎo)的項(xiàng)目,他們認(rèn)為合理的,后者就像是摩拜單車,是用戶自發(fā)選擇的,是多數(shù)人用腳投票出來(lái)的最優(yōu)路徑,自然選擇在這個(gè)項(xiàng)目中體現(xiàn)出極大的優(yōu)勢(shì)。但,用戶自然選擇帶來(lái)的破壞性,在這個(gè)項(xiàng)目里面依然存在。
用戶會(huì)為了自己的方便踩踏草坪,也會(huì)為了自己方便把車停小區(qū)門口,或者上私鎖,讓別人無(wú)法使用。這個(gè)是這個(gè)項(xiàng)目中運(yùn)營(yíng)需要解決的一個(gè)難點(diǎn)。和人性的弱點(diǎn)做對(duì)抗。這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該如何解決?
利己的用戶行為
無(wú)法起到調(diào)節(jié)用戶行為的杠桿都是無(wú)效的,價(jià)格依然是調(diào)節(jié)用戶行為的利器。
摩拜單車最開(kāi)始的設(shè)想是通過(guò)引入積分或者信用分的方式來(lái)解決人性弱點(diǎn)中的把車停小區(qū),上私鎖,甚至是偷盜等問(wèn)題,以及拍照便利用戶找車等問(wèn)題。但從現(xiàn)在的局面來(lái)看,顯然是不起任何作用。
每一個(gè)工具都需要在兩端產(chǎn)生效應(yīng)才會(huì)產(chǎn)生價(jià)值,積分和信用分沒(méi)有任何的出口是這個(gè)工具失敗的最大原有。用戶不知道積分有什么好處,就不會(huì)產(chǎn)生獲取積分的動(dòng)力。用戶沒(méi)有獲取積分的動(dòng)力就不會(huì)被激勵(lì)。
用戶都是有懶惰的心理和利己心理,在舉報(bào)換來(lái)的好處和對(duì)自己的好處之間一定會(huì)做一個(gè)平衡。大多數(shù)用戶看到車停小區(qū)也不會(huì)舉報(bào),是因?yàn)樽约阂卜奖惆。挥贸鲂^(qū)就有車騎,我為什么要舉報(bào)呢?這是一種典型的利己心理。
如果我們改變成:舉報(bào)一個(gè)違規(guī)停放車輛獎(jiǎng)勵(lì)50塊錢,還會(huì)是這樣的局面嗎?或者舉報(bào)一次贈(zèng)送100積分,每個(gè)積分兌換等額1元人民幣,或者積分兌換相應(yīng)等價(jià)物,讓積分在用戶心理產(chǎn)生對(duì)照價(jià)值,有出口,才會(huì)起到真正的杠桿調(diào)節(jié)作用。
破窗效應(yīng)
抓典型反面案例,讓用戶心理對(duì)規(guī)則產(chǎn)生畏懼,對(duì)抗人性的弱點(diǎn)。
另外就是示范效應(yīng),就算是有了這種調(diào)節(jié)機(jī)制,也需要通過(guò)抓典型案例,讓用戶產(chǎn)生畏懼,否則有規(guī)則,沒(méi)人執(zhí)行也是一樣。
比如,我自己經(jīng)常就把車停小區(qū),看見(jiàn)別人停小區(qū)也不會(huì)舉報(bào),因?yàn)榇蠹叶挤奖?,大家默認(rèn)的形成了一種潛規(guī)則。但是一旦有人舉報(bào),形成了破窗效應(yīng),打破了用戶自發(fā)形成的這種潛規(guī)則,才能改變現(xiàn)有的格局。這就需要官方不斷宣傳反面案例,抓典型,用重罰,讓用戶對(duì)平臺(tái)規(guī)則產(chǎn)生畏懼,以此來(lái)不斷抵抗人性的弱點(diǎn)。要讓用戶之間產(chǎn)生“囚徒困境”,最終選擇相互揭發(fā)而不是同守沉默。
最近也看到摩拜在有意識(shí)的采取一些手段,但并沒(méi)有讓用戶認(rèn)識(shí)到對(duì)自己有多大利害關(guān)系,獎(jiǎng)懲力度不夠直接。要更大力度的獎(jiǎng)懲,通過(guò)價(jià)格杠桿去打破用戶之間的形成平衡,并通過(guò)典型反面案例宣傳去強(qiáng)化平臺(tái)的規(guī)則。強(qiáng)化積分的作用,找到合適的出口,才能讓積分杠桿發(fā)生效力。
網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和替代性方案、局部網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)
既然是剛需,就一定有多種解決方案,用戶會(huì)自發(fā)選擇哪種解決方案更有利于自己。由于成本和供應(yīng)鏈多方面的因素,摩拜短時(shí)間內(nèi)很難形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。ofo之所以選擇校園是因?yàn)樾@足夠封閉,很容易在局部形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。
在開(kāi)放市場(chǎng),一個(gè)是空間的開(kāi)放性,另外是用戶需求的不確定性,導(dǎo)致形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的供應(yīng)數(shù)量要求更高,很難達(dá)成供需平衡。按照現(xiàn)階段車輛供不應(yīng)求的情況,用戶流失率會(huì)比較高,用戶會(huì)主動(dòng)尋求替代性方案??商娲苑桨福ㄔ嫉娜淖?、***、甚至是步行,還有就是走出校園的ofo。一旦用戶需求在被滿足就很難實(shí)現(xiàn)平臺(tái)的轉(zhuǎn)移,只要用戶需求不被滿足,有了新的替代性方案,用戶的遷移成本是很低的。因此,如何在最短時(shí)間內(nèi)形成供需平衡,或者局部平衡,就決定誰(shuí)將主導(dǎo)這個(gè)市場(chǎng)。
金融 盈利模式 會(huì)員制
關(guān)于摩拜的盈利模式和計(jì)算成本大家說(shuō)的都比較多了,我就不再去算一遍了。作為一個(gè)金融行業(yè)的從業(yè)者自然的也不會(huì)單純的去看租賃收費(fèi)這一個(gè)模式,而是背后的押金的沉淀資金和產(chǎn)品使用的人群價(jià)值。成本問(wèn)題,硬件的模式都是隨著供應(yīng)量的增加成本下降。押金帶來(lái)的沉淀未來(lái)一定會(huì)延伸為金融杠桿,肯定會(huì)帶來(lái)一筆不菲的盈利。另外,也通過(guò)產(chǎn)品的改造降低原有的硬件造價(jià)成本,這些都充分提現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)迭代的思維。
未來(lái),摩拜也可以采取會(huì)員制的模式,只要一年繳納一定的費(fèi)用,可以全年免費(fèi)騎行。這樣的好處是提前鎖定用戶資金,繼續(xù)延伸產(chǎn)品的金融屬性。把租賃演變成金融。
存在的問(wèn)題,通過(guò)運(yùn)營(yíng)引導(dǎo)和調(diào)節(jié)
當(dāng)前也還有一些問(wèn)題需要去解決的,比如定位不準(zhǔn),可以通過(guò)發(fā)布找車攻略(比如明明就在定位的地點(diǎn)就是找不到,很可能就在馬路對(duì)面)、鼓勵(lì)大家拍照,拍照有獎(jiǎng)等運(yùn)營(yíng)手段解決。
如何應(yīng)對(duì)非常明顯的潮汐式是使用。早晚高峰的時(shí)候搶不到車,閑時(shí)的時(shí)候利用率又不高。
冬天來(lái)了,北方騎車的需求是否會(huì)受到抑制。
雖然還有很多的問(wèn)題,但是不足以影響摩拜的發(fā)展,因?yàn)樗_確實(shí)實(shí)解決了用戶很大的痛點(diǎn)。也希望摩拜能慢慢的去解決上述的問(wèn)題,越做越好。在運(yùn)營(yíng)上還需要加強(qiáng)一些,目前明顯的看在運(yùn)營(yíng)上是跟不上發(fā)展速度的。