創(chuàng)業(yè)公司的新產(chǎn)品往往都會(huì)有很多bug，這個(gè)時(shí)候，重心是該放在拉新還是留存上？
本文，會(huì)給你一個(gè)答案。相信你會(huì)和饅頭妹妹一樣受益匪淺噢~
1.在產(chǎn)品不夠完善的情況下，拉新和留存，哪個(gè)更重要？
首先，如果產(chǎn)品還不是很完善的話，我強(qiáng)烈建議大家要關(guān)注留存率和用戶的使用度。因?yàn)橐豢町a(chǎn)品如果沒(méi)有使用粘度的話，你拉來(lái)再多的用戶，他都會(huì)想像一個(gè)漏水的桶里的水一樣慢慢流失，這樣就很難獲得積累性的增長(zhǎng)或者指數(shù)型的增長(zhǎng)。
我給大家舉個(gè)例子，如果您的用戶流失速度是每個(gè)月3%，另一家公司的用戶流失速度是每個(gè)月1%，在5年以后，這兩家公司的估值會(huì)差4倍到5倍，這就是每個(gè)月差2%的區(qū)別，幾年以后就會(huì)差這么多。
如果你的產(chǎn)品現(xiàn)在流失率很高的話，那么完全是不應(yīng)該去做拉新的，應(yīng)該先把產(chǎn)品的核心功能打磨好，但是這里并不否認(rèn)你需要拉來(lái)更多的用戶來(lái)測(cè)試，驗(yàn)證你的產(chǎn)品是否適用于其他的用戶群。
2.如何看待用戶活躍度？
首先，如何定義活躍？每家公司對(duì)于活躍用戶的定義各有差異都是不太一樣的，我個(gè)人認(rèn)為不應(yīng)該是一個(gè)用戶激活了一次，我們就該稱他為活躍用戶，至少我之前在 LinkedIn、eBay 的時(shí)候都不是這么定義的。
我們要統(tǒng)計(jì)用戶一周內(nèi)回訪了多少次或者瀏覽了多少個(gè)頁(yè)面，或者做了哪些核心動(dòng)作，才能定義它為一個(gè)真正的活躍用戶。目前市場(chǎng)上的數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品，比如說(shuō)Google Analytics、百度統(tǒng)計(jì)、友盟定義的就是激活一次就算活躍。但是在業(yè)務(wù)工作中，根據(jù)您的業(yè)務(wù)類型，您需要做一個(gè)自己的定義和深度判斷。
其次，深度活躍用戶數(shù)量比淺度活躍用戶數(shù)量更為重要，尤其是在產(chǎn)品的早期和中期。
深度活躍的用戶，往往是重度使用你核心功能的這部分用戶。如果我們用金字塔底部的來(lái)表示最不忠誠(chéng)的用戶，那么深度活躍用戶就是金字塔頂尖的這部分。這個(gè)群體往往是你產(chǎn)品里面粉絲級(jí)別的用戶，當(dāng)我們分析他們這個(gè)用戶群的時(shí)候，往往能找到核心轉(zhuǎn)化點(diǎn)、核心的功能點(diǎn)。同時(shí)這部分群體能幫我們降低營(yíng)銷的成本，因?yàn)檫@些用戶產(chǎn)生的K指數(shù)很高，可以你傳播推薦你的產(chǎn)品。
所以在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的早中期，我們應(yīng)該關(guān)注深度活躍的用戶；但是這并不代表淺度用戶就不關(guān)注了。
以前我們?cè)贚inkedIn，我們把用戶分成A、B、C、D、F五個(gè)區(qū)，A就是深度用戶，B就是很好的用戶，C就是ok的用戶，D就是非常淺的用戶，F(xiàn)就是來(lái)了一次可能再也不會(huì)來(lái)了，不同類型的用戶運(yùn)營(yíng)方法也是不一樣的。A類和B類的用戶是重點(diǎn)有人去跟進(jìn)的用戶，C類是我們要維持，D類是我們要去激活，但是D類的用戶往往占的數(shù)量很多。
3.怎樣合理配置拉新與留存的比例？
首先從業(yè)務(wù)上來(lái)看，要搞清楚我們公司現(xiàn)階段的發(fā)展目標(biāo)是什么。我們是要改善用戶的體驗(yàn)，還是要增加用戶的數(shù)量？這點(diǎn)和公司的戰(zhàn)略目標(biāo)有關(guān)系，因?yàn)槊考夜咎幱陔A段不同，投資人、團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)都有各種不同的要求。
不過(guò)這里面有一個(gè)正確的前提：如果一個(gè)產(chǎn)品本身有很大的硬傷、沒(méi)有足夠的粘度、用戶不愿意使用它的話，用戶流失率會(huì)很高，那么拉新本質(zhì)上就是浪費(fèi)時(shí)間浪費(fèi)錢，沒(méi)有很多的真正的意義。
其次，拉新和留存應(yīng)該分開(kāi)看。也就是說(shuō)，我們應(yīng)該有一套指標(biāo)來(lái)持續(xù)衡量新用戶，同時(shí)有另外一套指標(biāo)要衡量既有的用戶。就像往漏水的桶里面倒水，倒水的速度和水流失的速度都要保證可控。留存就是控制水流失的速度，拉新就是控制水灌入的速度，兩者只有保持正確的平衡才能高速增長(zhǎng)。