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滴滴打車,摩拜單車究竟能不能賺錢?

有百萬(wàn)、上千萬(wàn)用戶,墨跡天氣等APP除了賣流量外還能如何變現(xiàn)?

作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者,我應(yīng)該如何設(shè)計(jì)自己的商業(yè)模式?

此類種種,其實(shí)是每個(gè)創(chuàng)業(yè)者日思夜想的事情,簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),就是我該如何選擇創(chuàng)業(yè)方向,有了一定創(chuàng)業(yè)成果后,我又該如何在市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn),這兩個(gè)問題實(shí)在讓不少創(chuàng)業(yè)者都在不停地走彎路,也包括我。

最近悟道,思索,突然感懷,所有的商業(yè)模式,歸根結(jié)底其實(shí)只是滿足人類心理的兩種核心訴求:一種叫印象稀缺,另一種叫路徑稀缺。




海底撈、雅客V9、周立波,他們的成功都源自于印象稀缺消費(fèi)者從來(lái)不會(huì)關(guān)心產(chǎn)品如何,他們只關(guān)心自己內(nèi)心的呼聲

當(dāng)在餐廳里吃到蒼蠅時(shí),當(dāng)受到服務(wù)員不冷不熱地態(tài)度時(shí),消費(fèi)者會(huì)不爽,會(huì)期待有一家店,他的服務(wù)惟妙惟肖,給你端茶送水,對(duì)你噓寒問暖,讓你如同生活在家里一樣。這就像你如果自己的女朋友對(duì)你不好的時(shí)候,你往往會(huì)在夢(mèng)中想象有另外一個(gè)對(duì)你事事依順的理想中的女友,而海底撈的服務(wù)所占據(jù)和推動(dòng)的就是這樣的一種印象。

為什么在海底撈之后,很多的餐飲店都在學(xué)習(xí)海底撈模式而不得,原因不是他們學(xué)得不像,而是消費(fèi)者腦海里的印象位置極其稀缺,就像吳亦凡成了不少女孩子心目中的國(guó)民男神后,再想植入新的男神就極為困難了。

雅客V9之前,未必沒有維生素糖果,但是沒有維生素糖果的印象

多年前,人們對(duì)于糖果的概念其實(shí)和補(bǔ)充維生素聯(lián)系不到一起,許多父母都不支持孩子吃糖,而當(dāng)雅客V9推廣開來(lái)后,吃糖還能補(bǔ)充維生素的概念不脛而走,孩子可以理直氣壯地買一堆雅客V9,讓后對(duì)父母說(shuō),這是可以補(bǔ)充維生素的,只是像糖果一樣好吃罷了,而父母也會(huì)逐漸接受這樣的印象,如果孩子一定要吃糖,就買雅客V9算了。

所以在雅客V9后,也再?zèng)]有出現(xiàn)一款更好的維生素糖果,因?yàn)橛∠笠呀?jīng)被占據(jù)了。

周立波的毛病再多,也不會(huì)減少其海派清口在觀眾心目中的印象

海派清口這個(gè)印象原來(lái)是沒有的,上海只有滑稽戲,只是搞笑而已。當(dāng)周立波用自己的“壹周立波秀”將海派清口帶入舞臺(tái),成為上海語(yǔ)言類表演的新印象后,哪怕周立波再也不演了,海派清口四個(gè)字的位置卻能牢牢鎖在這一代的觀眾內(nèi)心。

所以第一種商業(yè)模式就是圍繞打造“印象記憶”而展開的,而他的變現(xiàn)方式也很簡(jiǎn)單,就是“銷售印象”,通過將自己“印象”植入消費(fèi)者的內(nèi)心,再通過對(duì)消費(fèi)者賣出高價(jià)格,以及對(duì)合作商壓低合作成本以提升利潤(rùn),而創(chuàng)業(yè)本質(zhì)就是“造星”。

比如萬(wàn)達(dá),我們都知道萬(wàn)達(dá)在商業(yè)地產(chǎn)上的印象絕對(duì)是數(shù)一數(shù)二的,但是萬(wàn)達(dá)在地產(chǎn)廣告上的投入和報(bào)價(jià)往往都是比較中庸甚至更低的,萬(wàn)達(dá)既可以賣更貴的商鋪,又能夠降低尋找地產(chǎn)廣告商的費(fèi)用,店大欺客,自然自己的利潤(rùn)就能夠更高。

還有許多企業(yè)的商業(yè)模式也圍繞幫助別人“造星”而生的。

前段時(shí)間有幸拜訪葉茂中大師,他可謂一手打造過數(shù)百個(gè)明星項(xiàng)目,但他也提出營(yíng)銷廣告行業(yè)的發(fā)展是否應(yīng)該考慮自己去傳項(xiàng)目,而并非無(wú)休止地幫客戶打造項(xiàng)目,縱然如老葉那樣做到了營(yíng)銷廣告界“第一印象”的,都還覺得似乎30年的廣告生涯還是在幫助客戶提升“印象記憶”做嫁衣,但是葉茂中也畢竟通過幫別人造星,同時(shí)也提升了自己在所有企業(yè)方心目中“廣告專家”的品牌印象。

回到篇首談到的墨跡天氣,投資墨跡天氣的資本最初就是希望將其打造成為天氣預(yù)報(bào)領(lǐng)域的“超級(jí)明星”,但是即便墨跡天氣在消費(fèi)者心目中的印象成功形成,但是天氣預(yù)報(bào)不該收錢這個(gè)記憶點(diǎn)卻更加根深蒂固。銷售天氣預(yù)報(bào)這件事,就連央視爸爸也沒能做到,所以墨跡天氣雖然通過創(chuàng)業(yè)造就了消費(fèi)者腦海里的記憶點(diǎn),但是這種印象記憶對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)本就該是免費(fèi)的,所以就很難形成除廣告以外的商業(yè)模式了。

總結(jié)下:第一種商業(yè)模式的核心關(guān)鍵點(diǎn)就在于提升消費(fèi)者心底某個(gè)訴求的“印象記憶”,并使其和商家的某種產(chǎn)品或品牌結(jié)合起來(lái),這種商業(yè)模式下,創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該把所有的精力都放到強(qiáng)化品牌印象的工作上去。即便成功后也需要不斷地去灌輸和強(qiáng)化消費(fèi)者心目中的印象認(rèn)知,否則一旦印象淡了,商業(yè)價(jià)值也就不復(fù)存在了。



華為、百度、阿里,他們的成功都源自于路徑稀缺每個(gè)人都需要尋找解決問題的方法,也都需要知道“怎么過去”

“此路是我開,此樹是我栽,想要從此過,留下買路財(cái)?!边@是曾經(jīng)水滸里最經(jīng)常能夠看到的話語(yǔ),所謂攔路搶劫,就是通過影響你的計(jì)劃路徑來(lái)?yè)Q取收益的一種手段。后來(lái)發(fā)展到高速公路收過橋費(fèi),許多政府機(jī)構(gòu)項(xiàng)目招標(biāo)的時(shí)候都以未來(lái)20年的過橋費(fèi)所以投資回報(bào),從而方實(shí)現(xiàn)了零成本招商引資的效果。

互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)建設(shè),網(wǎng)絡(luò)的路怎么走,華為抓住了這筆好生意,雖然最終道路的擁有權(quán)歸屬于中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)等,但是這條路所帶來(lái)的回報(bào)華為卻沒有少賺,路由器的植入,信息服務(wù)費(fèi)分成,甚至還能連帶著共享供應(yīng)商的渠道銷售華為手機(jī)。

百度的成功是搭建了消費(fèi)者和知識(shí)之間最近的互聯(lián)網(wǎng)通路,而阿里則更是讓淘寶成為了電商的代名詞,你想要在網(wǎng)上買東西,不論你從哪個(gè)電商平臺(tái)上購(gòu)物,他們也都往往需要嫁接阿里提供的電商通道才能夠?yàn)橄M(fèi)者提供服務(wù)。

所以第二種商業(yè)模式就是修路,而他的變現(xiàn)方式更簡(jiǎn)單,就是“收過路費(fèi)”,只要他修的路確實(shí)是有人走的,走得人越多,過路費(fèi)就越高,阿里為什么瘋狂地繼續(xù)通過收購(gòu)的方式在全世界“修路搭橋”,下到農(nóng)村電視,上到全球互聯(lián)網(wǎng),只是為了一件事,修一條商業(yè)無(wú)處不能觸達(dá),無(wú)處不曾遺漏的超級(jí)電商高速公路。

參與“修路”的也有不少供應(yīng)商,很多企業(yè)都在花錢幫他們修路

老苗曾經(jīng)說(shuō): ”不要以低于成本的方式在天貓平臺(tái)上打價(jià)格戰(zhàn),這不過是幫阿里打工罷了。”如果說(shuō)阿里巴巴是萬(wàn)里長(zhǎng)城,那么不少做電商的企業(yè)老板就都能算得上是萬(wàn)喜良了。他們找電商代運(yùn)營(yíng)公司,投巨額廣告費(fèi),拼命往自己的天貓店導(dǎo)流,但是最終也沒賺到什么錢,反而平進(jìn)平出,甚至虧本。


幫阿里“修路”貢獻(xiàn)更高的是家家戶戶的女性消費(fèi)者,一言不合就剁手,鼠標(biāo)點(diǎn)點(diǎn),老公銀行卡里的幾萬(wàn)塊就煙消云散了。當(dāng)然阿里電商也制造了無(wú)數(shù)的淘客品牌,電商代運(yùn)營(yíng)公司,這些人在幫阿里修路的過程中都多多少少分到了一杯羹。

回到篇首,看滴滴打車和摩拜單車,這兩種做的都是修路的生意,而且目前路都修得不錯(cuò),近乎壟斷,修路的生意只要有人走,就有未來(lái),過路費(fèi)無(wú)非是高點(diǎn)低點(diǎn)罷了。但是修路的生意最需要擔(dān)心的不是消費(fèi)者吵鬧過路費(fèi)或者過橋費(fèi)太過昂貴,而是要擔(dān)心什么時(shí)候,一條新路的出現(xiàn),讓你的路無(wú)人再走就好了。

總結(jié)下:第二種商業(yè)模式的核心關(guān)鍵點(diǎn)在于針對(duì)目標(biāo)客戶的需求修建道路,路最好是一次性投資且不容易消失的,且努力去修建離消費(fèi)者最短最近的道路,路修的有多好,離消費(fèi)者有多近,將決定你商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力,剩下的就是設(shè)計(jì)一個(gè)更為合理的過路費(fèi)罷了。



當(dāng)我們創(chuàng)業(yè)的時(shí)候,我們會(huì)問自己準(zhǔn)備做什么,研究一個(gè)什么樣的商業(yè)模式?如何變現(xiàn)?如何賺錢?其實(shí)梳理所有的商業(yè)模式,無(wú)非兩種,一是“造星”,二是“修路”,變現(xiàn)模式也無(wú)非兩種,一是“印象變現(xiàn)”,二是“收過路費(fèi)”。

所有的明星,影視,文化都在造星。

所有的渠道,平臺(tái),會(huì)銷都在修路。

如果你創(chuàng)業(yè)的方向是“造星”,那就圍繞你的品牌或產(chǎn)品印象,不停地強(qiáng)化,推廣,塑造。就如同加多寶的“怕上火”印象與“六個(gè)核桃”的“經(jīng)常用腦”印象一樣。

如果你創(chuàng)業(yè)的方向是“修路”,那么需要洞察現(xiàn)在尚未建成但有人想走的道路,投入重兵,全力修建,如果錢不夠,還可以借助眾籌或者資本,籌資修路。

創(chuàng)業(yè)者選擇商業(yè)模式,不論表面上如何花哨,而萬(wàn)變不離其中,造星者需著力于消費(fèi)者印象建設(shè),修路者需著力于便利性和路徑的生命周期,希望這篇文章,能夠讓每個(gè)創(chuàng)業(yè)者重新梳理自己企業(yè)的商業(yè)模式,一旦偏離軌道,便將事倍功半。

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