先賣個關(guān)子：猜猜下圖中的這棟樓房是干嘛用的？
招待所？農(nóng)村信用社？金坷垃鐵嶺分舵？
說出來你可能不信，其實這是一家上市公司的總部大樓，而且位置是在魔都上海。這家公司就是著名的春秋航空。
小編雖然窮，但也坐過十幾次飛機，航空公司里唯一給我留下深刻印象的，就是春秋航空。
首先是行李托運時，我那個已經(jīng)免費托運過無數(shù)次的箱子，竟然被春秋航空收了 140 塊的托運費。上了飛機，餓得前胸貼后背的我，竟然被告知沒有飛機餐！何止沒有飛機餐，連杯水都沒有?。〉鹊?，空乘小哥推銷絲巾是什么鬼？廣播還播放信用卡的廣告？
當(dāng)然，現(xiàn)在我知道，這不是春秋航空 low，而是人家的戰(zhàn)略打法——它的賣點就是票價低，同一趟航程，春秋往往能比別家航空公司便宜不少。
而且動不動還搞個 99 元專區(qū)。
票價打折了，服務(wù)跟著打折也是應(yīng)該的嘛。
滲透定價法
春秋航空的這種戰(zhàn)略打法，從定價的角度來看，叫做「滲透定價法」。
所謂「滲透定價法」，即在產(chǎn)品進入市場的早期，將價格定在較低的水平，盡可能吸引最多消費者的營銷策略。說得通俗一點，就是薄利多銷。
說起來容易，做起來難啊。繼續(xù)拿航空業(yè)舉例，據(jù)內(nèi)部人士透露，這是一個看起來風(fēng)光、實際上利潤微薄的行當(dāng)，各大航空公司掙得都不算多。利潤已經(jīng)這么薄了，春秋還要降價，它要怎么生存呢？
春秋的做法是喪心病狂地削減和攤薄成本：可花可不花的錢，一律不花；必須花的錢，一塊錢掰成八瓣兒花。那么，具體做了哪些策略呢？
1）只配置 A320 一種機型
這樣飛機和零部件都可以拿批發(fā)價，而且人員培訓(xùn)、維修保養(yǎng)只需要設(shè)立一個標(biāo)準(zhǔn)，費用大大降低。
2）服務(wù)全砍掉
沒有免費餐飲，沒有免費毛毯，行李的免費托運額度非常低。由于飛機停得離候機大廳遠一點比較便宜，所以乘客登機的時候只能坐接駁車過去或者自己走過去，登機廊橋這種東西是不存在的。
春秋航空登機
3）去掉商務(wù)艙和頭等艙，全部改為經(jīng)濟艙
這樣座位數(shù)就比別家航空公司多了 50 多個。春秋甚至策劃過設(shè)置站票，如果成功，“座”位又能增加 50 個?？上ё詈蟊幻窈娇偩址駴Q了。
設(shè)想中“站票位”類似吧臺椅
4）只要飛不死，就往死里飛
別家的飛機一天飛 4-5 次，春秋的飛機一天飛 8 次。
可以看到，為了削減和攤薄成本，春秋航空基本上把乘機體驗拉到了火車硬座的水準(zhǔn)，導(dǎo)致的后果就是投訴率超高，網(wǎng)上罵聲一片。
那么，采用「滲透定價法」的春秋航空盈利狀況如何呢？答案是非常好，利潤率穩(wěn)居中國所有航空公司第一名。
效益這么好，難怪租在這樣破爛的辦公樓里，春秋航空的老總也能樂開花了。
滲透定價法的原理
在為什么星巴克在中國賣這么貴？一文中我們曾經(jīng)介紹過，大多數(shù)消費者買東西時，遵循的是一種很有趣的思考順序。
比如，天冷了，你要買雙靴子，心理活動很可能是這樣的：我要買雙靴子，預(yù)算大概是 600-1000 塊錢，什么牌子比較好？
這個思考順序的有趣之處在于，你是先定價格區(qū)間，再找對應(yīng)的產(chǎn)品，而非反過來。
因此，聰明的商人頭腦中也會產(chǎn)生一種相對應(yīng)的定價邏輯——先定價格區(qū)間，再生產(chǎn)對應(yīng)的產(chǎn)品。當(dāng)市場中某個較低的價格區(qū)間，沒有相對應(yīng)的壟斷產(chǎn)品時，滲透定價法（薄利多銷）就可以派上用場了。
你很喜歡的優(yōu)衣庫就是這么起家的。
上世紀(jì) 90 年代，連續(xù)高速增長了 20 多年的日本遭遇嚴(yán)重的經(jīng)濟危機，整個社會進入了某種“新常態(tài)”。此時步入職場的 70 后們，在服裝消費上陷入了一種很尷尬的境地——他們買不起 LV、Burberry，但又看不上“達芙妮”和“美特斯邦威”。
柳井正發(fā)現(xiàn)了其中的商機，將優(yōu)衣庫定位為「時尚、耐穿、廉價」的服裝品牌，大獲成功。時尚、耐穿不難做到，但與此同時還能做到廉價嗎？優(yōu)衣庫的做法是：只設(shè)計很少的款式，但每個款式的訂貨量巨大，這樣就能把原材料的采購費和工廠的加工費壓得極低，和春秋航空只采購?fù)环N機型真是異曲同工。
最終，優(yōu)衣庫服裝的門店售價，比很多競爭對手的出廠價都低，對手還怎么玩？
滲透定價法的威力還不止于此，隨著優(yōu)衣庫的品牌越來越響亮，它的訂貨量進一步增加，因此，原材料的采購費和工廠的加工費進一步降低，競爭對手想入場跟它 PK 更加困難。
無獨有偶，名創(chuàng)優(yōu)品、小米手機等近些年興起的品牌，走的都是這個「滲透定價法」的路數(shù)。
在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，滲透定價法的應(yīng)用更加廣泛和極端，如雷軍所說：
“互聯(lián)網(wǎng)公司從不打價格戰(zhàn)，因為一上來就是免費?！?/p>
曾經(jīng)的殺毒軟件 NO.1 瑞星，被免費的 360 打得丟盔棄甲；曾經(jīng)的出行巨頭出租車，被狂發(fā)紅包的滴滴、快的整得集體罷工；在美團和餓了么的培養(yǎng)下，現(xiàn)在不優(yōu)惠個十幾塊錢你都覺得外賣點虧了。
一個小小的滲透定價法，徹徹底底地改造了我們所生活的世界。
滲透定價法的局限性
滲透定價法固然好用，但并不是誰都能用的。它如下的幾點局限性，你必須好好掂量掂量：
1）需要足夠的資金儲備
滲透定價法的定義不是便宜，而是比競爭對手便宜，沒有雄厚的資金打底，哪兒來的底氣玩滲透定價呢？倒閉的互聯(lián)網(wǎng)公司那么多，大多數(shù)都是因為錢燒完了。
2）隨著市場占有率的提升，成本必須能逐步攤薄
優(yōu)衣庫、名創(chuàng)優(yōu)品、肯德基、淘寶店這種需要大量進貨的商家最為典型，規(guī)模越大進貨價壓得越低，房租等固定成本攤得越薄。互聯(lián)網(wǎng)公司更是如此，APP 做出來了，一百人也是用，一億人也是用，成本越攤越薄。
現(xiàn)在的滴滴顯然不符合這個特點，它是勞動密集型產(chǎn)業(yè)，每增加一筆訂單都需要給司機一筆錢，成本攤不薄，所以滴滴采用滲透定價法時做一單就賠一單。而一旦它恢復(fù)高價，美團就入局了。
3）有損品牌形象
低價天然就和逼格不沾邊，一旦確定了價格，你的品牌形象就被牢牢地釘在了這個價格區(qū)間上，再想升上去就難了。
在消費升級的洪流下，達芙妮、美特斯邦威、以純等紅極一時的品牌都遭遇了關(guān)店潮，而且越降價關(guān)得越快——消費者想買的是 500 塊一雙的鞋，你從 200 降到 100 又有什么用呢？
總結(jié)
本文介紹了一種經(jīng)典的定價策略——滲透定價法。即在產(chǎn)品進入市場的早期，將價格定在較低的水平，盡可能吸引最多消費者的營銷策略。
1）采用滲透定價法，新產(chǎn)品能迅速占領(lǐng)市場，甚至能教育市場、創(chuàng)造本來沒有的需求（比如網(wǎng)約車）。而且，隨著市場占有率的提升，企業(yè)能夠借助大批量銷售來進一步降低成本，阻止競爭者的進入。
2）滲透定價法也有其局限性，并非萬能。它需要足夠的資金儲備，需要成本隨著規(guī)模擴大能夠不斷攤薄。而且，商家必須謹(jǐn)慎選擇價格區(qū)間，一旦選擇了一個需求不斷萎縮的價格區(qū)間（比如一兩百塊的鞋子），悲劇就難以避免了。
3）滲透定價法看似主打一個“便宜”，但是它可能更接近消費升級的本質(zhì)。正如雷軍所說：
很多人認(rèn)為消費升級是越來越貴，我卻覺得這是一條不歸路；在現(xiàn)有的情況下提高效率，讓人們用同樣的價錢可以買到更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。
這才是消費升級背景下滲透定價法的正確打開方式。