最近菜君的事情上央視了，牛!從9月初開始菜君頻頻在網(wǎng)絡(luò)上做PR稿件開始，就不斷有朋友過來找我們聊天。

“這個跟你們小農(nóng)女做的是一樣的事情吧?“

“哥們，我也對這個模式非常有興趣，想在**城市開始搞，能否交流下經(jīng)驗(yàn)?”

“周圍人都覺得這個模式好啊!你們?yōu)樯锻Ａ税?”

… …

小農(nóng)女團(tuán)隊(duì)從去年底暫停線上業(yè)務(wù)后，沉寂了很久，現(xiàn)在又開始了新的生鮮的業(yè)務(wù)，正好借現(xiàn)在這個熱點(diǎn)、再跟咱們這個賬號里的朋友們聊聊過去的經(jīng)驗(yàn)以及我們對菜君這里的看法。

小農(nóng)女的起點(diǎn)

13年4月份，幾個好哥們一次來深圳聊天，聊到每天少量菜品給白領(lǐng)提供代買菜服務(wù)，幫助他們解決買菜麻煩的事情，粗略一想，靠譜!找周圍的同事問了問需求，巨大!

于是乎立刻找了幾個目前都在深圳工作的學(xué)校師弟聊此項(xiàng)目，基本4~5月份調(diào)研、準(zhǔn)備，6月初上線，7月份兩個在騰訊工作的師弟辭職出來全職。

6月到7月中我們還是提供簡單的原材料代買菜，7月中以后我們開始使用半成品，核心原因是原材料賣不上價格，加工成半成品之后、價格可以好一些。

一直做到10月份，訂單峰值做過近100單，沒有如期盈利、沒有去擴(kuò)點(diǎn)，10月份開始大家開始懷疑當(dāng)初的決策，直到12月份徹底停下。

為何無法做下去?

商業(yè)模式上缺點(diǎn)明顯，這個需求一定程度上是偽需求，目標(biāo)客戶的客單價低、購買頻次低、配送成本高，復(fù)制難度大、沒有規(guī)模效應(yīng)。下面一一細(xì)說：

先說需求和目標(biāo)人群

我們目標(biāo)人群定位在那些非常繁忙、想自己做飯吃又沒時間買菜的城市白領(lǐng)。

這群目標(biāo)群體的選擇，導(dǎo)致了我們的叫好不叫座，即調(diào)研的時候大家都覺得這個服務(wù)特別好、但是實(shí)際進(jìn)行的時候，這幫人還是會大部分最終的選擇是懶得自己做飯吃。

大家心里想自己做飯吃，但實(shí)際上會有N條原因不去做(比如買菜麻煩、比如懶得洗碗、比如今天上班太累、比如臨時有聚會、比如今天下班太晚)，而我們只解決了一個買菜麻煩的問題。

So，我們實(shí)際上并沒有解決完他們要自己做飯吃這個事情上的所有環(huán)節(jié)，只解決了其中一個環(huán)節(jié)，那基本上就等于沒解決這個問題。

然后，如果針對的是本身就經(jīng)常在家做飯的人，這個需求成立么?答案依然是否定的。本身自己就是經(jīng)常去超市買菜的人，大部分更不會為我們這個服務(wù)買單，這個可以直接從超市里面的切好配好的菜品的銷量VS新鮮蔬菜的銷量情況可以看出來，經(jīng)常買菜的人、一定更愿意低價格買到新鮮菜品而不是你幫他切好配好收更高的價格。

再看這個模式下，電商核心關(guān)注的兩個點(diǎn)客單價和購物頻率：

好不容易花了30元、50元獲取了一個新顧客，如果他一個月來買1次、跟1周來買1次，區(qū)別很大;一次買30元和一次買300元區(qū)別也很大，這幾年死去的很多垂直B2C就死在購物頻次和客單價上，拉新成本高、但顧客后續(xù)的持續(xù)貢獻(xiàn)低。

咱們這個模式，我們初期的興奮點(diǎn)是拉新成本幾乎為0，靠著微信朋友圈的力量、靠著我們有些含金量的軟文，幾乎0成本的獲取了近萬人的目標(biāo)群體顧客。

但是，客單價一直維持在30以內(nèi)，無論我們?nèi)绾螖U(kuò)菜品，最終客單價始終是30左右，為啥呢?目標(biāo)人群!選的都是這些單身白領(lǐng)們，最多也就是情侶小兩口，一頓飯最多3個菜，用我們服務(wù)的核心就是圖方便、并不是圖豐盛和質(zhì)量，因此……而且我們客戶中還有不少那種要減肥的妹紙、每天訂購1個菜……要吃的健康、但是不能讓自己吃多…..

購物頻次這里就更有意思了，沒做過的同學(xué)你們千萬別被調(diào)研蒙住了雙眼!當(dāng)時調(diào)研時候很確信的跟我們說、只要你們做了我天天買，除去有事情的時候、至少也一周買3、4次吧!但是…最終這幫需求非常強(qiáng)烈的顧客，最多也就是1周2次左右。為何?事情多、天天忙、朋友聚會多、不想洗碗、工作累了懶，原因很多、任何一個環(huán)節(jié)的原因都會導(dǎo)致不下單，畢竟買我們的服務(wù)、再怎么也沒有隨便出去吃一頓方便啊。

再加上那些本來不怎么做飯、但是因?yàn)槁犃嗽蹅冞@個模式、覺得自己應(yīng)該為自己的健康負(fù)責(zé)一些、嘗試了1~2次我們服務(wù)的人，這幫同學(xué)們，繼續(xù)用也就跟給自己制定每天晚上跑步5公里的健身計(jì)劃的結(jié)果是一樣的，能夠堅(jiān)持一周1次的就相當(dāng)不錯的，大部分都是堅(jiān)持2周后、幾乎就很少用咱們的服務(wù)了。

所以，最終，需求強(qiáng)烈的那幫人基本上1周買2次，湊熱鬧的那些平均1個月1次吧，而且這個習(xí)慣慢慢給他們培養(yǎng)好了，那些很精準(zhǔn)的顧客有時候突然媽媽來深圳了，好嘞，再也不用買我們的菜嘍~~~

So，在客單價和購物頻次上面，咱們這個模式劣勢很明顯。

再說配送成本這里

不細(xì)說，大家都懂得，這里如果全部自己配送、成本可控、但也不會低，訂單量大了管理難度大。交給第三方、也不省心，價格不低、而且配送服務(wù)質(zhì)量很難確保，同樣做咱們模式的卡卡鮮在上海后來就是有部分交給了第三方配送，麻煩事情很多的。

正常情況下，你一單至少也要有5~10元的配送費(fèi)，如果上面的客單價始終維持在30左右，那么，如何賺錢?普通的菜品這里利潤空間很難超過30%的。

最后說說復(fù)制性

做這個事情的時候就很多人勸我們說這個事情很難復(fù)制，那時候頭腦熱、沒細(xì)想，總想著單點(diǎn)突破后就可快速復(fù)制，但是…

我們是選了騰訊大廈所在地設(shè)立第一個點(diǎn)的，即便這里最后做盈虧平衡了，我們?nèi)ラ_設(shè)福田CBD的點(diǎn)的時候，一樣要再租房做切配間、在那邊再招切配工、招配送員，即所有環(huán)節(jié)、幾乎都要重新做一遍，而每個地方的物理?xiàng)l件都不同、很難保證在那個地方的條件跟騰訊大廈這邊一樣，因此復(fù)制過去后、那里的成本完全有可能是比第一個點(diǎn)要高、但客單價、購物頻次不會有大的變化。

而如果我們用中央廚房+各個分點(diǎn)配送或者自提的模式，初期就需要比較大的資本做中央廚房和冷鏈配送，這里當(dāng)時沒走到這一步、因此暫時不做太多討論，理論上復(fù)制的邊際成本會降低很多，但初期投資會較大。

上面把我們當(dāng)初小農(nóng)女的經(jīng)驗(yàn)講完，現(xiàn)在簡單說說我們對菜君現(xiàn)有模式的理解，不一定對、僅跟朋友們交流。

基礎(chǔ)商業(yè)模式上跟我們以前一致，上面講的我們出現(xiàn)的問題、我覺得菜君在運(yùn)營過程中一樣都會出現(xiàn)，商業(yè)模式最核心的問題點(diǎn)在于這個事情解決的用戶需求不夠痛，屬于錦上添花的，雖然給顧客帶來了一些方便、但是不夠。

菜君現(xiàn)在優(yōu)勢的點(diǎn)就是借這里賣菜的噱頭拿地鐵口的位置，這個不是隨便人都能夠拿得到的，如果這個能辦到，靠賣菜噱頭吸引用戶、后續(xù)再增加其他的服務(wù)，這里整體上是很有吸引力的。

選址選在地鐵口不是如我們之前選CBD，這里相對人流量大、物理特性一致性高，這一點(diǎn)我覺得是比我們當(dāng)初好很多的!另外，地鐵口拿菜，如果是出口拿菜到回家、距離較短，而我們當(dāng)時是做公司拿菜、再帶回家距離較更遠(yuǎn)，這點(diǎn)菜君現(xiàn)有的模式也更好。

因?yàn)榈罔F口是人流量的核心位置，菜君可以同時做網(wǎng)上訂購+線下售賣，這里不需要完全靠昨日線上訂單來準(zhǔn)備菜品，備貨的靈活度高。線上的滿足后、其他線下賣，可預(yù)見的是菜君模式客戶的獲取核心是線下為主，而不是如我們之前、基本上核心是靠線上傳播獲客。

且行且珍惜，這個事情不簡單，但是成敗在執(zhí)行，我們團(tuán)隊(duì)去年因?yàn)楦鞣N原因停止了這里的業(yè)務(wù)、并不能說明這里就一定不行，相反成功往往是靠一些細(xì)節(jié)執(zhí)行點(diǎn)的優(yōu)化和強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力造就的，菜君加油!

因?yàn)閷ιr這個行業(yè)的巨大興趣、我們團(tuán)隊(duì)最近3、4個月也思考過非常多的生鮮創(chuàng)業(yè)的思路，有一些結(jié)論跟大家分享：

　　To C的普通蔬菜水果的售賣(包括粗加工)，過往電商的模式(線上下單　快遞送貨)幾乎都沒有發(fā)展壯大的可能性，一定要走線上線下強(qiáng)結(jié)合的O2O模式;

針對高端人群的高端食材或者一些有特色的食材的To C服務(wù)會有一些市場，但是無論是貨品源頭的開發(fā)、還是配送過程的效率、以及目標(biāo)人群的挖掘，難度都是不小的。

有核心賣點(diǎn)的生鮮產(chǎn)品的加工配送服務(wù)會有不少機(jī)會，比如維果清，我們很看好;

To B的服務(wù)這里，有一些機(jī)會點(diǎn)，但單純做To B在互聯(lián)網(wǎng)界吸引力不大，如果考To B圈線下觸點(diǎn)、規(guī)模上去之后擴(kuò)展其他O2O業(yè)務(wù)，會有些吸引力，這里我們的另外一個微信賬戶“小農(nóng)女”正在做這里的新業(yè)務(wù)，靠給中小B送菜占領(lǐng)O2O的核心觸點(diǎn)之一中小餐館，感興趣的同學(xué)可以收聽看看。

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