作者：劉巖，"我贏職場“市場總監(jiān)。六年市場營銷策劃與管理經(jīng)驗，曾就職中華英才網(wǎng)，同批銷冠；新東方教育年度“市場先生”；一年教育培訓行業(yè)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。現(xiàn)負責“我贏職場”市場品牌推廣與運營。

講內(nèi)容之前我有一個小的經(jīng)驗分享給大家：

我們通常在聽完一個會議，或者是讀完一個案例后會有很多想法和點子，要學會及時記錄下來。我一貫的做法就是把突然冒出的一個想法、概念記到本子的左上角，然后空幾格，把對這個想法和概念的理解寫到右邊，接下來寫要采取什么行動。

這是一個營銷人的習慣，能讓你對自己的想法、行動、這個行動做沒做或這個行動產(chǎn)生了什么樣的結(jié)果一目了然。你和其他人分享、溝通的時候，又從其他人的角度得到一些啟示。

因為無論你怎么思考，只從一個緯度去思考，這樣永遠是片面的。跟其他人分享的時候，他們會告訴你很多新的不同的角度，那個時候你的思考效果就會成倍增加。

言歸正傳，今天來講講怎么做好市場營銷。

營銷就是價值的變化。

如果客戶在使用你的產(chǎn)品之前和之后變化很大，而且是往好的方向變化，那這個市場營銷就是成功的。市場營銷人員要做的就是把產(chǎn)品價值給用戶呈現(xiàn)出來。

理解了營銷的核心概念，接下來我以“我贏職場”為例，給大家分享如何一些基礎的營銷步驟，如何運用這些步驟來做好市場營銷。

假如我有10萬塊錢來砸廣告，我覺得有10個媒體的廣告不錯，就花1萬塊把10個媒體都投一個小板，快速地在一周之內(nèi)測出來，或許會發(fā)現(xiàn)其中有8個媒體可能都是沒有用的，只有2家媒體才真正有效。

所以投放測試十分重要。

舉一個例子，今年開學的時候我們有一個“收費課程免費學”的活動。其實就是一個很簡單的促銷活動，其中一個環(huán)節(jié)就是投放EDM郵件，有5000塊錢預算。

第一版的標題做出來之后，我們先發(fā)了三天，每天發(fā)3000份，三天之后放另外一個標題，再發(fā)三天，每天發(fā)3000份，結(jié)果發(fā)現(xiàn)第二款標題的郵件打開率是第一款的15倍。

我挺驚訝，因為我覺得第一個標題很牛掰，什么大咖邀你來一起參加活動。第二個標題包含一些專業(yè)術語，冗長且雜亂。但是客戶的反映和我想的確實不一樣。

所以如果不進行測試，你不會發(fā)現(xiàn)一些原有的觀點經(jīng)驗未必是現(xiàn)在適用的。

測試完了之后，就是去優(yōu)化、循環(huán)，在時間維度、費用維度、投放流程、投放渠道上放大。

比如前面EDM郵件的例子，我們把三天的周期延長到一個月，做了一段時間發(fā)現(xiàn)效果還是非常的好，再把每天投放3000份，擴大成每天投放1萬份。再到后來的話，就是把文案和內(nèi)容優(yōu)化，放到QQ、微信、微博推廣。

我贏職場的用戶一類是大學生，一類是職場一到五年的人士，但其實從需求來講分三種。

一種是非常聰明的人，像985、211的大學生，他們通過看免費視頻或是去淘寶買一個教程，就學完了，這種人不是我們的客戶。

另外一種人，可能很勤奮，但學習能力不是非常強，需要老師進行輔導，我們就是幫助這類人來學習。

還有一種就是有錢，愿意花錢學。

用戶畫像做完了，接下來就是怎么找到種子用戶。

比方說我們做“收費課程免費學”，開學季在校園進行推廣，針對的是大一大二的學生群體。

雖然購買課程是大四學生居多，大一、大二的學生可能不會去報一個9000多塊錢的課程，但是他們能為你的品牌做一個延伸。他在大一的時候就學習你的免費課程，使用你的免費服務，一直持續(xù)到大四，如果體驗很好的話，會自然而然進行一個轉(zhuǎn)化。

A.與社團合作

除了開學季的短暫推廣，我們更多的是通過與學校社團合作來積累用戶，主要做的是硅谷社團。

我們找到了每一個學校里面的IT社團，比如說計算機系或者軟件學院的社團，跟他們談合作，告訴他們我們能給他們提供兩個價值。

第一個價值就是我們有很多高質(zhì)量的課程能提供給社團，C語言、計算機二級等等，社團負責人組織想學習的人過來學習，線下可以有自己的教室，線上有直播課，還有12小時在線答疑平臺，這些都是免費的。

第二個價值就是給他們一定的薪水。

然后給他們解釋我們給你們這么多好東西，是因為要做品牌推廣，希望他們?nèi)臀覀冏鲞@件事情，這樣的合作是雙贏。

B. 社群管理

我們每一個社團都要招募一個硅谷社長，這個社長必須是經(jīng)過篩選的。每年我們都會提供一些物料、資金和非常專業(yè)的設計板塊給社長去運營社團。

我們有線下的課程，社長會去組織社團里的人去進行一個常規(guī)的推廣活動，做精準地推，也就是贈品只送我們的課程，或服務相關的東西。這樣即便來的人很少，也是非常精準的。

我們定期會有新活動，社團可以選擇是否承接這個活動。在一個月或者三個月的時間之內(nèi)，完成多少場活動，社團負責人就可以獲得實習證書。

我們同時也有一個評級體系，從社團中選出比較優(yōu)秀的一些人，讓他們來公司參觀，或者是帶他們參加一些創(chuàng)業(yè)大會。

留住用戶的核心在于貢獻價值，而且要貢獻高于用戶期待的價值。說起來是非常簡單，但是做起來非常困難，因為你認為的價值點和他所需要的價值點在一段時間之內(nèi)可能匹配不上。

我舉個很簡單的例子，我們把一個教iOS課程的老師的課做成一個PDF，發(fā)到校園里面去，發(fā)現(xiàn)很多學生都點擊下載了，但是打電話進行回訪的時候，他們會說這些內(nèi)容他們現(xiàn)在不看，也看不懂，但覺得挺好的，留著以后肯定用得著。

所以說這個PDF很有價值，但不是他們現(xiàn)在想要的，我們得清楚用戶的利益點是什么。這是要通過測試得出來的。

沒有測試就沒有發(fā)言權，永遠都是用戶來拍板決定他們想要什么。

購買方式在營銷里面也是很重要的一個環(huán)節(jié)，購買率也符合二八定律。讓用戶決定購買的20%的關鍵點在哪里？我聽過一個營銷案例，分享給大家：三個賣狗人的故事。

一個爸爸要給女兒買一條狗，在街上看到三個賣狗人。

第一個賣狗人說你看這個狗挺好的，你女兒也挺喜歡，如果你覺得沒問題，1000塊錢這狗你拿走，至于以后發(fā)生什么情況跟我沒關。

爸爸領著女兒走到第二個賣狗人身邊，第二個賣狗人說，你看這個狗是來自英國的純種狗，皇家貴族都喜歡養(yǎng)。我看你女兒現(xiàn)在特別喜歡，但不知道她明天會不會也喜歡，所以說你覺得可以的話就給我1000塊，抱走這只狗，如果你女兒明天不喜歡了，再拿回來，我把這1000塊錢退給你。爸爸聽完心動了。

他們又走到第三個賣狗人旁邊，第三個賣狗人帶著狗到草坪上玩，在一個歡快的氛圍中向爸爸和女兒展示這只狗。然后賣狗人說你女兒挺喜歡這只狗的，但我不知道你們會不會養(yǎng)狗，所以說我?guī)е@只狗和你們一起回家，找一個最適合的地方搭一個狗窩，放充足的狗糧，教你們怎么養(yǎng)這個狗。如果一周后你女兒還是喜歡這只狗，這只狗也喜歡你女兒，那么我再過來收你們1000塊錢。如果你女兒不喜歡這只狗了，我就把你們的屋子打掃一下后就走。

你們覺得爸爸會買哪只狗？肯定是買第三個。原因就在于他給了你一個無法拒絕的購買方式。

我贏職場推出過一個iOS課程就是這樣的，它的流程完成了整體購買方式的打造。

具體怎么做呢，我們的這個iOS課程是四個月，第一個月是0元入學，學習一個月之后覺得可以的話，就簽訂一個保底薪、保就業(yè)的協(xié)議，簽了之后會得到一個蘋果MACBOOK筆記本，還會有我們線上全套的iOS相關課程，然后你再免費學三個月。

四個月的課程結(jié)束后我們免費給你推薦工作，找到工作后，你再從第一個月上班開始，分12個月還這個學費。

所以說要完全站在用戶的角度思考問題，怎么去賣你的產(chǎn)品才能讓用戶感覺沒有顧慮，這個是要花時間琢磨的。

要打消用戶的顧慮，還要向用戶解釋原因。

比如你展示給用戶一個課程時，要向用戶解釋這個課程為什么這么貴，或為什么這么便宜，為什么是線上的課程，為什么沒有線下的課程……

這些問題我們自己看來都不是問題，但都要給用戶解釋，因為這符合人性規(guī)律。人性就是看到一個新的東西就會問為什么，產(chǎn)生戒備和顧慮，我們要做的就是把這些顧慮全打消，讓用戶有安全感，之后你再督促，他就會進一步行動。

比如說之前我們請了一位做SEO的一線在職總監(jiān)來講課，介紹講師的時候我們就解釋了為什么要請一線在職總監(jiān)，因為授人以魚不如授人以漁，只有一線在職總監(jiān)才有實戰(zhàn)經(jīng)驗，才能帶著你去做實戰(zhàn)的案例。

平時的直播課是0元，但這次一線在職總監(jiān)的直播課是10元，這是為什么呢？因為我們要保證每一位同學的聽課環(huán)境，保證來聽課的同學都是真正想要學習的人，而不是只來湊個熱鬧。10元雖然不多，但是一個門檻。

分享了這些策略后，最重要的是去實踐、去體驗，因為只有實踐才能真正轉(zhuǎn)化為自己的技能。

最后，祝大家圣誕節(jié)快樂！

本文來自獵掌門（id：liezhangmen520）