導(dǎo)讀：不花錢營銷，應(yīng)用怎么獲得用戶，怎么獲得下載量？是天方夜譚嘛？不！本文作者就為他的應(yīng)用獲得了230萬下載量。當(dāng)然，首先你得有個好的產(chǎn)品。
創(chuàng)造故事
我們把時針撥回到2013年5月，那時我是一家音樂應(yīng)用開發(fā)公司的聯(lián)合創(chuàng)始人，我們的產(chǎn)品名字叫做Discover。在我們的不懈努力之下，這個應(yīng)用的總下載量成功突破了400萬次，我們也獲得了超過100萬美元的融資。
很多時候，都會有人問我，造就一個成功的應(yīng)用的秘訣是什么。我們成功的找到了通常成功的道路，做出了一個人們愿意下載的應(yīng)用。但是之后我又開始了對另一個問題的思考：我還能夠重新復(fù)制這樣的成功嗎？于是我開始了另一次應(yīng)用開發(fā)旅程。
我覺得自己非常幸運，因為我讀到了一本非常卓越的著作，它就是《The Fortune Cookie Principle》，正是這本書開闊了我的眼界，讓我對于講故事和制造產(chǎn)品有了更深的認(rèn)識。
另外，關(guān)于One More Thing大會的一篇文章也讓我茅塞頓開，它教會了我如何撰寫新聞稿。但是最重要的當(dāng)時還是產(chǎn)品，沒有好的產(chǎn)品做基礎(chǔ)，新聞稿寫的再好也無濟(jì)于事。
尋找創(chuàng)意
我最初的想法，就是隨便開發(fā)一個應(yīng)用，用一晚上的時間完成應(yīng)用開發(fā)，然后再做一些測試和試驗，看看能不能從中獲得成功。足夠幸運的話，也許我的應(yīng)用可以獲得幾千個下載量，然后從中賺錢幾百美元。
我那時知道自己先要找到一個創(chuàng)意，但是問題是我那時根本就沒有任何頭緒。那個時候，7分鐘健身鍛煉應(yīng)用正火，許多媒體都在報道這樣的應(yīng)用，因此我也想搭上這趟順風(fēng)車，開發(fā)一個類似的鍛煉應(yīng)用。
在這個應(yīng)用的開發(fā)上，我給自己制定了幾個目標(biāo)：
• 應(yīng)用中必須要要包含12種不同的鍛煉（為此我在谷歌上好好搜索了一番，因為我那時連平板支撐是什么都不知道。）
• 在應(yīng)用中加入語音指導(dǎo)，告訴使用者何時需要進(jìn)行動作、何時需要休息以及下一個動作會是什么。
我還給這個應(yīng)用想了其他一些創(chuàng)意和功能特性，例如：
• 支持iPad設(shè)備。
• 可調(diào)節(jié)的鍛煉時間。
• 隨機(jī)鍛煉動作。
• 可調(diào)節(jié)的動作組合。
• 讓用戶記錄鍛煉日志。
• 社交媒體分享。
但是由于時間比較緊迫，所以我不得不舍去了其中的一些功能（暫時）。
開發(fā)階段
5個小時之后，我做出了幾個靜態(tài)屏幕渲染圖（渲染圖使用的是一些不同的數(shù)據(jù)），以及一些文字轉(zhuǎn)語音內(nèi)容。由于我并不是專業(yè)的設(shè)計師，因此渲染圖的效果比較一般。
又過了一個小時之后，我設(shè)計好了應(yīng)用的圖片，由于設(shè)計水平實在有限，因此圖標(biāo)看上去也比較基礎(chǔ)。初次之外，我還做了其他一些屏幕截圖，并且編寫了應(yīng)用的基本描述。
在提交應(yīng)用的時候，我驚訝的發(fā)現(xiàn)，“7 Minute Workout”這個名稱居然還沒有被使用，我猜還有其他一些類似的應(yīng)用在等待審核，而他們也想要用這個名字，事實證明我的猜測是正確的。
我用了6個小時的時間完成了應(yīng)用開發(fā)和提交。而這只是一切工作的開始。
經(jīng)過6天多一點的時間之后，我的這個應(yīng)用通過了App Store的審核。除了我之外，沒有任何一個人知道我做了這樣一個應(yīng)用，連我太太都不例外。
這個時候，應(yīng)用商店內(nèi)已經(jīng)有了多個類似的7分鐘鍛煉應(yīng)用。因此，我在第一周的目標(biāo)就是在不告知任何人的情況下，讓這個應(yīng)用去吸引用戶。要注意，我沒有告訴任何人這個應(yīng)用是我做的，也沒有聯(lián)系過任何一家媒體尋求報道。
其實我并沒有抱太大的希望，但是出乎意料的是，這個應(yīng)用真的吸引了一些用戶，而且它在應(yīng)用商店內(nèi)的排名也一直比較穩(wěn)定。
雖然成績并不算優(yōu)秀，但是考慮到我沒有進(jìn)行任何宣傳，這個成績還是可以算的上不錯。
因此，在1.1版本上，我將主要精力放在了營銷上面。我給應(yīng)用添加了社交媒體分享功能，當(dāng)用戶完成了一次鍛煉之后，他們可以將鍛煉結(jié)果發(fā)布在Twitter、Facebook上，也可以通過郵件發(fā)送給好友。
上面我提到了一篇有關(guān)撰寫新聞稿的文章，在這篇文章的指導(dǎo)下，我寫了一篇有關(guān)這個應(yīng)用的新聞稿，并且將其發(fā)給了10家主流應(yīng)用評測網(wǎng)站。并且每一封信都附帶了4個應(yīng)用兌換碼，供他們下載應(yīng)用并且試用。
你們猜猜發(fā)生了什么？基本上什么也沒發(fā)生，沒有任何一家媒體給我回信。這些媒體都在Twitter上將應(yīng)用的兌換碼送給了他們的讀者。而送出去的這些兌換碼中，只有4個被使用了。也就是說，基本上可以肯定這些媒體根本就沒有去嘗試這個應(yīng)用。
因此在接下來的一周里，應(yīng)用的銷售情況沒有任何的突破。
也就是說，我浪費了3個小時的工作時間。我想起了以前我聽過的一句話：你要用一個好的故事去銷售你的應(yīng)用，聯(lián)系你已經(jīng)擁有的人脈，和他們建立起牢固的關(guān)系，讓他們?nèi)プ⒁饽阏谧龅氖虑椤?/p>
在下一階段的測試中，我將主要精力放在多平臺適配上，尤其是對于iPad設(shè)備的支持，這樣做能夠讓我接觸到更大的市場。
在這階段的工作中，我依然嘗試應(yīng)用的簡潔性，并沒有添加過多的新功能。因此這個工作只花費了我2個小時的時間。之后我又用了30分鐘的時間做了一些屏幕截圖，然后將應(yīng)用提交到了App Store。
Again it made almost no difference to sales, if anything it went backwards.的市場看上去擴(kuò)大了，但是這對于應(yīng)用的銷售基本沒有任何積極的促進(jìn)。
免費策略
在這樣的情況下，我只好祭出大招：免費下載。我已經(jīng)對付費模式進(jìn)行了一段時間的測試，也知道了付費應(yīng)用的銷售難度。
一天晚上的時候，我把這個應(yīng)用變成了免費應(yīng)用，然后就去睡覺了。幾天之后，我發(fā)現(xiàn)了有意思的事情。
我簡直是心花怒放啊。短短三天的時間，我就收獲了216718次下載，平均每天7.2萬次。要知道在收費下載的時候，這個應(yīng)用的平均每日下載量僅僅為28次。換句話說，免費模式下，其下載量是收費模式下的2500倍。
這個應(yīng)用在68個國家的應(yīng)用市場內(nèi)都成為了排名第一的健身類應(yīng)用。而在iPhone方面，它在49個國家的應(yīng)用市場內(nèi)都獲取了桂冠。
在12個國家內(nèi)，它成為了全類別應(yīng)用下載排名前十的應(yīng)用。而在荷蘭等地，它甚至躋身前五名之列：
在美國市場內(nèi)（該應(yīng)用下載量最大的地區(qū)），它躋身iPad設(shè)備全類別應(yīng)用前25名。
而且貌似用戶對這個應(yīng)用的評分也不錯，一些用戶的留言讓我感到非常欣慰。
有一些媒體開始給我發(fā)郵件，希望能夠好好了解一下這個應(yīng)用。我不得不承認(rèn)，在這個階段，我興奮的告訴了一些人這個應(yīng)用是我開發(fā)的事實。我將這個消息告訴了4個人，他們也都承諾會不告訴別人。
在這個時期，我盯著屏幕上的數(shù)據(jù)，卻不知道下一步要做些什么。我仍然不知道為什么在采取了免費模式之后，這個應(yīng)用會突然間變得如此受歡迎?？梢钥隙ǖ氖?，這一定不是推廣和媒體報道的結(jié)果，因為我根本就進(jìn)行過推廣，也沒有媒體報道過這個應(yīng)用。
博客
之后，我開始嘗試博客營銷，而且效果還不錯，這篇博客的閱讀量超過了2萬次，有220次的Twitter轉(zhuǎn)發(fā)，50個Facebook分享，甚至登上了Hacker News首頁的第二名為止。從這篇博客發(fā)布之后，一切工作都開始變得順風(fēng)順?biāo)?/p>
所有從業(yè)者都知道，如果一篇有關(guān)產(chǎn)品的文章能夠登上Hacker News的首頁，那么它都會馬上獲得成功。
然而凡事都會有起有落，當(dāng)下載量開始滑落的時候，它的滑落速度也是讓人瞠目結(jié)舌的。從下面的圖標(biāo)中你就可以一探究竟。畢竟在登上Hacker News首頁之后，這個應(yīng)用就再沒有被任何主流媒體所報道過了。在度過了最初的瘋狂之后，人們開始冷靜下來了。
應(yīng)用內(nèi)購買
對于應(yīng)用內(nèi)購買這件事，我可以說是又愛又恨。雖然使用這種模式可以讓我更好的對這個應(yīng)用進(jìn)行實驗，但是從本心來說，我一直認(rèn)為這是一種被開發(fā)人員過度使用的手段，尤其是針對兒童開發(fā)的游戲，要知道兒童沒有任何購買能力，但是他們卻擁有購買欲望。
很多用戶都給我提供了反饋，他們希望我能將鍛煉時間和動作做的更靈活一些，讓他們擁有更多的自主權(quán)，因此我將其視為一個不錯的賣點，讓收費的專業(yè)版應(yīng)用擁有這些功能。
很簡單，多花幾塊錢，用戶就可以擁有額外的功能。
應(yīng)用內(nèi)購買對于應(yīng)用營收有什么樣的影響？從這個應(yīng)用來看，它將應(yīng)用的每日營收提高了3倍，從每日22美元提升到了每日65美元。每天所有的新下載中，大約有2-3%的用戶選擇了升級為專業(yè)版應(yīng)用。
翻譯App Store描述
在所有的下載中，超過50%來自美國用戶，其他的用戶則萊澤加拿大、荷蘭、菲律賓和英國。
為了讓更多的用戶接觸到這個應(yīng)用，我決定將App Store內(nèi)的文字描述翻譯成更多的語言，包括葡萄牙語、日語、意大利語、德語、法語和簡體中文。在這個工作上，我花費了大約100美元的成本。
截止到目前為止，翻譯工作基本可以宣告失敗，它并沒有對應(yīng)用下載量造成多大的促進(jìn)，沒有吸引到上述國家中的用戶。
傾聽用戶聲音
許多的用戶給我留言說，他們希望應(yīng)用能夠擁有健身日志功能，因此我將這個功能做成了另一個應(yīng)用內(nèi)購買。
這樣一來，應(yīng)用內(nèi)購買每天的收入提高到了75美元：
扁平設(shè)計
扁平設(shè)計是一個很有意思的話題，我的這個應(yīng)用采取了扁平式設(shè)計，而這個設(shè)計也導(dǎo)致了兩個問題。
第一個問題，就是用戶沒有意識到動作選項是可觸摸的，為了解決這個問題，我在動作選項內(nèi)加上了一個箭頭來對用戶進(jìn)行提示。
第二個問題，就是用戶沒有意識到應(yīng)用內(nèi)的日歷圖標(biāo)（健身日志按鈕）是可以觸摸淡出的。
下載
在2013年剩下的時間里，應(yīng)用的下載量都沒有再一次達(dá)到此前的高度。
但是老實說，在那段最瘋狂的時間里，應(yīng)用的下載量平均每天達(dá)到了2500次，我甚至都不知道這是從何而來的。在其余的時間里，應(yīng)用下載量都一直是比較平穩(wěn)的。
我要再一次說明，這些下載都是App Store內(nèi)的直接搜索和用戶之間的推薦而得來的，我并沒有做過任何推廣。
銷售
穩(wěn)定的下載帶來的應(yīng)該是穩(wěn)定的銷售數(shù)字，對不對？
在2013年里，銷售數(shù)字一直在穩(wěn)定的上漲，下圖也許會看的更下明顯。
其中大約70%的營收都來自美國市場。
應(yīng)用內(nèi)購買價格
對于應(yīng)用內(nèi)購買的價格，我也進(jìn)行了測試，我分別嘗試了0.99、1.99和2.99三個價位。每一個價格我都測試了一周的時間，從上圖中你也可以看出來。價格的高低，會直接影響到購買量的多少。
澳大利亞市場表現(xiàn)
感謝蘋果，他們在澳大利亞App Store的首頁上推薦了這個應(yīng)用，雖然澳大利亞市場不是太大，但是依然給我的應(yīng)用帶來了積極的影響，促進(jìn)了下載量。這個應(yīng)用甚至排在了免費應(yīng)用總榜單的第二名，僅次于蘋果自己的12 Days of Gifts。
在圣誕假期期間，我的這個應(yīng)用在銷售和下載量方面都迎來了突破。之后的新年假期，這個勢頭進(jìn)一步被突破。在11月到12月期間，這個應(yīng)用的日平均應(yīng)收達(dá)到了50美元。1月上半月，這個數(shù)字一舉達(dá)到了每日200美元。對于健身應(yīng)用來說，新年絕對是一個實現(xiàn)突破的好機(jī)會，因為很多人的新年愿望都是減肥或是健身，他們會在應(yīng)用市場里搜尋各類的健身應(yīng)用。
更多的應(yīng)用內(nèi)下載
我又一次對應(yīng)用進(jìn)行了升級，并且把升級版本提交到了App Store中。在這個新版本中，我添加了更多的應(yīng)用內(nèi)購買內(nèi)容。除了傳統(tǒng)的7分鐘鍛煉內(nèi)容之外，還添加了需要用戶額外購買的普拉提訓(xùn)練。
時間來到3月份，大多數(shù)人都把自己的新年愿望拋到腦后了。
隨后，應(yīng)用的每日下載量又下降到了2k-2.5k之間。
添加新的應(yīng)用內(nèi)購買對于應(yīng)用的每日營收產(chǎn)生了一定的作用，從日均50-60美元提升到了70-80美元。相比去年同期，下載量幾乎沒有太大變化，但是營收提升了40%，成績還算不錯。
Educational Downloads教育推廣下載
上面提到了進(jìn)入新年之后的兩次下載峰值，這兩日的下載量分別是2.5萬次和5萬次，我覺得這是由于蘋果的教育推廣的原因。許多學(xué)校的師生都下載了這個應(yīng)用，在課件的時候做7分鐘鍛煉。正是由于蘋果的此次推廣，讓我從中也收獲了一些幫助。
評論與反饋
一直以來，我都面臨一個問題，那就是在對應(yīng)用進(jìn)行了升級之后，我就必須把所有用戶的評論都從頭看一遍，包括那些我此前已經(jīng)閱讀過的評論。
我最近推出了一個名叫AppbotX的服務(wù)，它可以幫助開發(fā)人員更好的閱讀用戶評論，并且也用戶進(jìn)行更加順暢的溝通。在這個應(yīng)用中，我加入了FAQ、反饋、通知和評論激勵等功能。
多虧了FAQ總體支持功能，讓我閱讀評論的頻率從2天一次變成了1周一次。
我將評論激勵放在用戶完成鍛煉之后。當(dāng)用戶完成了鍛煉之后，應(yīng)用會鼓勵他/她去App Store寫評論。
如果他們喜歡應(yīng)用，應(yīng)用就會鼓勵他/她去寫評論。
如果他們不喜歡，應(yīng)用則會鼓勵他/她去吐槽。
我收獲了不錯的結(jié)果，幾天之后在美國App Store上我就收獲了許多的評論。
我還收獲了許多非常有用的反饋，其中80%的反饋和建議都提到了以下兩點：
• 用戶想要腹肌鍛煉內(nèi)容。
• 在鍛煉的過程中，他們希望得到一種更簡單的方式來查看鍛煉的要領(lǐng)。
打包購買
在接下來的這個階段，為了增加營收，我加入了”打包購買“選項。這個選項讓用戶以一個更加優(yōu)惠的價格購買專業(yè)版應(yīng)用和所有其他的附加功能。
這個打包購買策略提高了應(yīng)用的總體營收，它甚至成為了營收的最主要渠道。
我認(rèn)為這個打包購買的實驗很成功，我也很想將這個經(jīng)驗推薦給你，你不妨去嘗試一下，在自己的應(yīng)用購買內(nèi)容里也加入一個打包購買選項，很多用戶都喜歡這種一勞永逸式的購買方式。
HealthKit
正如蘋果描述的那樣：”HealthKit允許提供健康和健身服務(wù)的應(yīng)用將數(shù)據(jù)分享給新的Health應(yīng)用和其他第三方應(yīng)用。用戶的健康信息被安全保存在用戶自己的設(shè)備當(dāng)中，而這些數(shù)據(jù)可以分享給各個應(yīng)用?！甭犐先ミ@個功能非常適合我們的7分鐘鍛煉應(yīng)用。
我希望在第一時間讓我的應(yīng)用適配蘋果的HealthKit，因此在iOS 8和iPhone 6/6 Plus推出之前，我就讓這個應(yīng)用支持了HealthKit，并且將更新提交給了蘋果。
在iOS 8推出的那一天，我早上起來卻看到了這樣一封郵件：
我的手機(jī)上還有一個美國號碼的未接來電（我生活在澳大利亞）。在看了科技新聞之后，我了解到由于HealthKit出現(xiàn)了一些技術(shù)問題，蘋果撤銷了一批支持HealthKit的應(yīng)用的升級。我當(dāng)時雖然有些沮喪，但是同時也有些放心，因為至少不是因為我除了問題。
事實上，在這件事情上，蘋果的處理速度是非常驚人的，他們不斷的給我打電話，告訴我應(yīng)該怎么做才能解決問題，在僅僅36個小時之后，這個問題就解決了。
蘋果的處理速度沒有讓我的用戶受到太大的影響，只有一小部分用戶在新版本撤銷之前就下載了應(yīng)用，導(dǎo)致應(yīng)用無法正常使用。
HealthKit第二次嘗試
iOS 8.0.2的推出，讓我們正式迎來了HealthKit。
當(dāng)時我正在墨爾本的一個科技大會上演講，接下來的兩周時間里我則是在和家人獨家。而就在這個時期，我的應(yīng)用登上了美國App Store的“健身應(yīng)用”推薦榜單中：
在這一時期，這個應(yīng)用迎來了最好的日子，下載量甚至超過了新年假期。
在接下來的幾天中，還有諸多的媒體對我的應(yīng)用進(jìn)行了報道，讓更多的用戶知道了這個健身應(yīng)用。
被推薦
在和蘋果的合作中，我意識到一件事：那就是你要盡一切的可能登上蘋果的推薦應(yīng)用榜單中。無論你是否相信，其實蘋果自己也在不斷的尋找優(yōu)秀的應(yīng)用，然后向用戶推薦這些高質(zhì)量應(yīng)用。
事實上，在激烈的競爭中脫穎而出的最好的方式，就是登上蘋果的推薦榜，它的效果可以說超過了任何一個媒體的報道。
現(xiàn)在你的應(yīng)用支持WatchKit了嗎？沒有的話趕緊去支持吧，蘋果現(xiàn)在最想推薦的就是支持Apple Watch的高質(zhì)量應(yīng)用。
被Wahoo Fitness收購
Wahoo Fitness是一家生產(chǎn)高質(zhì)量運動監(jiān)測硬件的廠家，他們登上了蘋果WWDC 2014的演講舞臺。他們最新的TICKR X設(shè)備是一個心率檢測器，除此之外這個設(shè)備還可以探測用戶的運動動作。
當(dāng)今年5月Wahoo公司的Mike給我打電話的時候，他對我說他們想要收購我的這個應(yīng)用，并且將其整合到他們的硬件產(chǎn)品中，我很難拒絕他們。
在接下來的2個月里，我們進(jìn)行了多次討論，但是收購進(jìn)程遇到了一些挫折，因為我們的應(yīng)用還沒有達(dá)到完美，并沒有做好整合他們硬件產(chǎn)品的準(zhǔn)備。
時間快進(jìn)到今年12月，事情突然出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)。就在我埋頭于Appbot的時候，Wahoo突然回來找到我，希望收購7分鐘健身應(yīng)用。那時的時機(jī)很正確，我對于這次收購也非常有信心。
Wahoo和我接觸的每一個人都很優(yōu)秀。Chip、Mike、JP、Dave和Ben，你們都非常好的朋友，感謝你們。
對于這個應(yīng)用，他們有著非常宏遠(yuǎn)的計劃：他們要將應(yīng)用和TICKR X整合在一起，為用戶提供更加好的運動體驗以及更加準(zhǔn)確的運動效果追蹤。
在接下來的2016年中，我相信他們的開發(fā)人員會做出更好的功能。
數(shù)據(jù)總結(jié)
230萬次下載
770萬次更新下載
7.2萬美元營收
無數(shù)的郵件、Twitter消息，所有為我提供建議和反饋的人，都未我提供了巨大的幫助。是你們讓這個應(yīng)用變得更完善。
我的下一步計劃
我現(xiàn)在正在全心全意開發(fā)Appdot，一直以來我都希望做這樣一個服務(wù)。我們未來將會添加更多令人興奮的功能。這是一個處于早期階段的初創(chuàng)企業(yè)，但是我們已經(jīng)獲得了一些付費用戶，為用戶打造優(yōu)秀的產(chǎn)品，是一件讓人上癮的事情。
總結(jié)
在第一次電話溝通中，Wahoo公司CEO Chip曾經(jīng)對我說過一句話：“如果我們沒有讀到你的故事，我們也許不會收購你的這個應(yīng)用。”這句話很長一段時間以來都在我腦海里回蕩。
在這篇文章的第一部分，我所說的就是要講述自己和應(yīng)用背后的故事。
“對于一個產(chǎn)品來說，故事有多重要？”
我覺得答案是：“相當(dāng)重要。
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